И, как показывает новое исследование , этот пересмотр дает серьезные результаты. Компании, которые совершенствуют навыки в области маркетинга и продаж, растут значительно быстрее рынка. Номер 33 Статья подготовлена Экспертной группой по маркетингу и продажам, октябрь г. Наше исследование навыков в сфере маркетинга и продаж охватило более ведущих международных компаний, работающих в сегментах В2В и В2В2С. Мы опросили 15 тыс. За счет чего возможен такой более быстрый рост? Это удается тем компаниям, которые ориентируются не на краткосрочные и тактические результаты, а на более системный подход к развитию навыков маркетинга и продаж, строят стратегию в этой области на основе достоверных данных. Мы вывели несколько принципов, которыми руководствуются такие компании. Вложения в навыки — это не затраты, а инвестиции Часто руководители считают затраты на маркетинг лишь неизбежными расходами и не видят в этих мероприятиях возможность существенно увеличить продажи.

Глава 1. Менеджер по продажам – с чего начать

Редакция сайта Авторский состав проекта. Вопрос от Жукова Максима: Здравствуйте, Николай и другие читатели этого крутейшего сайта. У меня такой бизнес, в котором очень большую роль играют прямые продажи и нужно уметь закрывать сделку, общаясь с клиентом.

Хорошие скрипты продаж на 80% увеличивают вероятность успешного понять, как они презентуют продукт, какие преимущества подчеркивают, как.

Его сотрудники должны в любой день месяца четко представлять, сколько они уже заработали. Для этого можно использовать простые таблицы и красочную визуализацию, которая может обновляться ежедневно. Легкий тест на степень прозрачности вашей системы мотивации: Если у него на это ушло не более минуты — у вас понятная и прозрачная система мотивации. Если больше — надо задуматься об изменениях.

Кто делает план, получает в три раза больше тех, кто его не делает. Когда это правило не соблюдается, то даже менеджер, который до этого выполнял план, автоматически решит работать с меньшим рвением. Правда, это не значит, что вы должны платить менеджеру, выполнившему план, очень много. Иначе после определенной суммы он пойдет открывать свой бизнес и строить систему мотивации в собственном бизнесе.

Это ошибка в системе мотивации отдела. В реальности все происходит иначе. Менеджер не спасет вашего клиента, а собственник, по сути, занимается демотивацией менеджеров, отдавая деньги ни за что. Другой пример, когда менеджера мотивируют на рост прибыли. Но по факту он на нее не влияет, не он устанавливает цену на продукт и принимает решения о затратах.

Если вы запускаете некий бизнес — все что вам нужно, это быстро протестить эти 19 типов каналов привлечения и выбрать самый эффективный. Кстати, если найдете й тип канала привлечения клиентов отличающийся от этих и , напишите мне, я пока не нашел. Аркадий Морейнис метко назвал это сочетание АКМ аудитория-канал-месседж. Итак, какие возможны методологии запуска? Это методология, которая используется в большинстве акселераторов, например, во ФРИИ.

Такой подход используется для проектов, у которых уже есть стабильные, повторяемые продажи, но которые еще не научились масштабироваться.

Журнал «Организация продаж страховых продуктов» продолжает так как инвестиционные доходы и доходы по перестрахованию сегодня не являются . планов продаж, необходимо четко определить принципы планирования.

Сайт не рассматривается и не должен рассматриваться как предложение ВТБК УА о покупке или продаже каких- либо финансовых инструментов или оказание услуг какому-либо лицу. Информация на Сайте не может рассматриваться в качестве рекомендации к инвестированию средств, а также гарантий или обещаний в будущем доходности вложений. ВТБК УА не может гарантировать, что финансовые инструменты, продукты и услуги, описанные на Сайте, подходят лицам, которые ознакомились с такими материалами в соответствии с их инвестиционным профилем.

Финансовые инструменты, упоминаемые в информационных материалах Сайта, также могут быть предназначены исключительно для квалифицированных инвесторов. ВТБК УА не несёт ответственности за финансовые или иные последствия, которые могут возникнуть в результате принятия Вами решений в отношении финансовых инструментов, продуктов и услуг, представленных в информационных материалах. Никакие финансовые инструменты, продукты или услуги, упомянутые на Сайте, не предлагаются к продаже и не продаются в какой-либо юрисдикции, где такая деятельность противоречила бы законодательству о ценных бумагах или другим местным законам и нормативно-правовым актам или обязывала бы ВТБК УА выполнить требование регистрации в такой юрисдикции.

Скрипт продаж | как правильно его составить

Как получать больше прибыли? Получение прибыли — основная цель любого бизнеса. Продажа товаров, услуг, информации — способ получения прибыли в предпринимательстве. Но как можно увеличить продажи?

Это относится ко всем продажам в страховании: и к продаже страховых продуктов, и к продажам инвестиционного (накопительного) страхования жизни.

Совершение покупок на регулярной основе Постоянные покупки от трех покупок и более Количество отгрузок штук Для каждого показателя может быть установлен свой промежуток времени для его определения — день, месяц, квартал. Так, количество заявок подсчитывается ежедневно, а число повторных покупок — ежемесячно. Как проводить анализ воронки продаж Анализируя воронку продаж, необходимо помнить, что в реальной жизни люди ведут себя намного сложнее, чем это можно продемонстрировать на бумаге.

Меньше всего они напоминают безвольную толпу, которая проходит все этапы, не отклоняясь ни на шаг от стратегии поведения, описанной авторами учебников по продажам. Любая воронка имеет множество отверстий, через которых на каждом этапе происходит отсеивание потенциальных покупателей. Именно поэтому для получения достоверной картины недостаточно оценить общие итоги продаж, необходимо проанализировать итоги каждой стадии, чтобы выявить причины, по которым происходит потеря клиентов.

Потенциальные покупатели могут уходить по различным причинам: Точное установление причины позволит принять действенные меры по исправлению ситуации. Воронка продаж должна анализироваться и по конкретным менеджерам, чтобы вовремя выявлять те этапы, на которых утечка клиентов минимальная, и распространять опыт лучших сотрудников. Не менее важно построить воронку продаж , чтобы оперативно получать промежуточные показатели и полные отчеты, помогающие глубже проанализировать ситуацию.

Также она делает возможным определение нескольких важных моментов: Столь узкое использование нельзя считать рациональным, поскольку при помощи этого инструмента можно выявлять моменты, наиболее критичные для многих компаний, — где происходит потеря лидов и потенциальных покупателей. Анализ информации, полученной в процессе изучения воронки продаж, может стать основой для шагов по оптимизации затрат и разработке новых направлений поиска клиентов.

Что такое воронка продаж — 7 этапов построения эффективной воронки + наглядные примеры

Контакты Продажа страховых услуг: Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном. Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта , а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж.

от холодного звонка до повторной продажи. Удвойте КПД отдела 18 скриптов продаж; 19 видео; 4 бонуса и 2 гарантии с разъяснением принципов.

Рекомендации для маркетинга на рынках 2 Привычные приемы и методы продаж работают менее эффективно На рынке 2 назревает новая революция методов и техник продаж. За последние 30 лет основные методы и приемы, используемые в 2 продажах, практически не изменились. Менеджеры по продажам научились в совершенстве использовать на практике методы консультативных продаж, направленные на решение проблем клиентов. Зато изменились условия 2 продажи товаров и услуг.

Широкое развитие интернет значимо обострило конкуренцию на всех рынках и степень коммерциализации всех товаров и услуг. На фоне данных изменений появились компании, которые разработали новые успешные технологии продаж и стали лидерами на своих рынках. Цели и участники исследования Целью данного исследования является изучение действий успешных компаний, с помощью которых им удается стать абсолютными победителями в своих отраслях. В исследования приняли участие компании таких отраслей рынка 2 , в которых достаточно сложно вести переговоры:

Модель успешных продаж от Нила Рекхэма

Одновременно я постараюсь рассказать, как у нас эволюционировало понимание того, чего на самом деле мы хотим от наших консультантов по внедрению, а в прошлом — от отдела продаж. Компания помогает ритейлу, - - и другим 2 -компаниям строить полезный маркетинг: Компания уже не совсем стартап. Нам 12 лет, штат — 75 сотрудников средний возраст 28 лет , половина из которых разработчики и аналитики.

Построение эффективной системы и стратегии продаж на B2B рынке. Демонстрируют отдачу от инвестиций, что доказывает необходимость.

Виртуальные банковские и финансовые технологии: Комплексное использование новых информационных и коммуникационных технологий для электронного и смешанного традиционного и нового маркетинга. Новые возможности внутреннего контроля и аудита. Изменения в квалификации работников: Новые банковские продукты услуги на базе новых технологий. Новые автоматы самообслуживания моно и многофункциональные, информационные.

Банк при этом предоставляет клиенту техническую и методическую поддержку при установке системы, начальное обучение персонала клиента, обновление программного обеспечения и сопровождение клиента в процессе дальнейшей работы. На рабочей станции пользователя устанавливается отдельная программа-клиент. Программа-клиент хранит на компьютере все свои данные, как правило, это платёжные документы и выписки по счетам.

Программаклиент может соединяться с банком по различным каналам связи. Система Интернет-Клиент размещается на сайте банка.

4 лайфхака, которые помогут вам продавать

Выберите из перечисленных мною вариант, который бы вас устроили? Кто будет принимать окончательное решение? Нужно ли вам с кем- то посоветоваться? На какой бюджет вы рассчитываете?

Масса прибыли во многом зависит от экономически обоснованных методов ее планирования с обязательным соблюдением принципов учетной.

Чтобы повысить эффективность сети отделений или агентской сети и получить возможность уделять больше времени продажам, многие банки и страховые компании провели централизацию административных функций и внедрили новые ИТ-инструменты. Однако эти усилия во многом не оправдали первоначальных ожиданий. Некоторые меры, по существу, оказались вообще безрезультатными: В чем причина такой ситуации?

Опыт показывает, что при реализации подобных программ без внимания остаются факторы, обусловливающие колоссальную разницу в результатах работы подразделений в рамках единой сети продаж. Огромный разброс наблюдается при сравнении показателей разных компаний. Например, исследование, проведенное среди страховых агентств в Германии, показало, что эффективность самых успешных игроков отрасли втрое превосходит показатели самых слабых компаний. Однако еще более серьезную озабоченность вызывает разрыв в показателях между разными отделениями или организационными единицами одного финансового учреждения.

Устранение различий в показателях работы Различия в показателях работы — это не всегда плохо. Например, отделения банков и страховых агентств, действующие на перспективных рынках, вполне ожидаемо будут получать более высокую прибыль и страховые премии. Однако разница в таких операционных показателях, как коэффициент конверсии, — верный признак того, что в работе используются далеко не все возможности для развития.

Этапы продаж и секреты их применения на практике

Что нужно знать продавцу мебели 2. Реальная история менеджера по продаже мебели БЕЗ опыта работы 3. Научитесь техникам работы с покупателем 3. Как работать с литературой 3.

Особую роль в процессе продажи играет презентация. По сути, это вашего продукта, корпоративной политики и размера инвестиций в ваш продукт.

Вы любите, когда Вам звонят незнакомые люди и что-то предлагают? Думаю, никому из нас это не нравится. Зачем Вы тратите мое время? Основная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение — это бездумность и неподготовленность. Многие продавцы превращают холодные звонки в банальный обзвон, забывая о том, что их цель — не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом.

Если Ваша цель не замучить, а продать, то следующие правила и техники холодных звонков позволят ее достичь. Найдите повод Холодный звонок — это звонок, которого Ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки. До обращения в компанию соберите о ней как можно больше информации. Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам.

Хорошим поводом для холодного звонка может стать обсуждение материалов, опубликованных на сайте фирмы или в интернет-СМИ. А просмотр публикаций или интервью даст Вам отличную возможность связаться с представителем компании напрямую, например: Меня зовут Игорь Макаров, компания . Согласен с Вашими словами о том, что в крупной компании должен быть ресурс, объединяющий все подразделения и создающий целостную структуру организации.

Не продавайте по телефону В телефонных переговорах все, что у Вас есть — это Ваш голос и Ваша улыбка, которая всегда слышна по телефону.

Эффективная модель продаж на 2 рынке

Необходимо выделять плановые показатели, фактически достигнутые и темпы роста. Однако такая правильная система планирования продаж требует наличия в компании управленческого учета как в натуральном, так и в финансовом выражении. А большинство российских компаний только начинают понимать сущность и необходимость такого учета.

Поэтому многие страховые компании формируют план продаж только в финансовых показателях.

Потенциал рынка (Market potential) — возможный объем продаж (спроса), могут предъявить все потенциальные потребители той или иной продукции. Прямые иностранные инвестиции — приобретение или создание новых международного двойного налогообложения — принцип освобождения.

И последнее Успех небольшой пекарни — это сочетание продаж постоянным клиентам и прибыльных ситуативных продаж: Неважно, какой профиль у вашей пекарни: Хорошие маркетинговые идеи могут соблазнить потенциальных покупателей попробовать вашу продукцию и превратить их в постоянных клиентов. Разумеется, это невозможно без изначально высокого качества вашей выпечки. Если вы уверены в этом на сто процентов, однозначно стоит пробовать.

Большинство предпринимателей хотят сэкономить на продвижении, поэтому, если рабочий процесс налажен и есть свободное время, маркетинг пекарни можно попробовать реализовать своими силами. Для начала можете воспользоваться советами, которые мы опишем в этой статье, — их будет вполне достаточно для того, чтобы понять основные принципы и избежать ошибок.

Реальные звонки. Примеры активных продаж и холодных звонков по скрипту. Тренинг продаж